ERP seçimi genellikle sunumlarla başlar. Her ekip güzel slaytlar gösterir, her şeyi yapabildiğini söyler ve bir fiyat verir.

Sorun şu: sunumda herkes iyi görünür. Fark, sunumdan sonra, projenin ortasında ve özellikle teslimden sonra ortaya çıkar.

Aşağıdaki sorular bu farkı önceden gösterir. Her teklif verene sorun ve cevapları yazın.

Grup 1: deneyim ve kanıt

1. Kendi sektörümde bir müşteriniz var mı ve onunla konuşabilir miyim?

En güçlü soru budur. "Olmaz, gizlilik" cevabı çok şey anlatır. İyi bir ekip müşteri numarası verir, çünkü müşterisi memnundur.

2. Çalışan bir sistemi doğrudan gösterebilir misiniz?

Demo değil, gerçek kullanıcıyla çalışan bir sistem. Demo her zaman güzel görünür - veri temizdir, hata yoktur, her düğme çalışır. Gerçek sistemde ise fiili durum görülür.

3. Bu projede tam olarak kim çalışıyor?

Konuştuğunuz kişi kod mu yazıyor yoksa yalnızca satıcı mı. Ekip yapısını sorun: kaç mühendis, başka bir projede meşguller mi, proje yöneticisi kim.

Grup 2: kapsam ve fiyat

4. Kapsam sözleşmeye yazılı ek olarak eklenecek mi?

Cevap "yol boyunca netleştiririz" ise proje uzayacaktır. Bu bir kural değil, istatistiktir: kapsam olmadan başlayan projeler neredeyse her zaman bütçeyi aşar.

5. Kapsam dışı değişiklik nasıl resmileştirilir?

İyi cevap: her değişiklik ayrı değerlendirilir, fiyatı ve süreye etkisi yazılı bildirilir, sizin onayınızdan sonra uygulanır. Kötü cevap: "evet, yaparız" - bu gelecekteki bir anlaşmazlığın başlangıcıdır.

6. Veri taşıma fiyata dahil mi?

En çok unutulan kalem. Veri taşıma proje kapsamının %10-20'sini oluşturur. Teklifte ayrı bir satır olarak yer almalı, "projeye dahildir" gibi genel bir ifade değil.

7. Kaç entegrasyon dahil ve isimleriyle belirtilmiş mi?

"Gerekli entegrasyonlar" belirsiz bir ifadedir. Her entegrasyon bir ila üç hafta sürer. İsimleriyle sayılmalı: muhasebe sistemi, e-fatura, tartı, ödeme sistemi.

Grup 3: teknik şartlar

8. Kod ve veritabanı kime ait olacak?

Tam ödemeden sonra size geçişi sözleşmede yazılı mı. Tek bir cümledir, ama onsuz ekibi değiştiremez ve her değişiklik için aynı yere geri dönersiniz.

9. Sistem nerede barındırılıyor ve sunucuyu kim yönetiyor?

Sizin sunucunuzda mı yoksa onların mı. Onlarınkindeyse - sözleşme bittiğinde veri nasıl alınır. Bunu önceden sormazsanız, sonra bağımlı kalırsınız.

10. Veri dışa aktarma imkânı var mı?

Her sistemden bir çıkış yolu olmalı. Veri yalnızca ekranda görülebiliyor ve dışa aktarma yoksa - bu gizli bir bağımlılıktır.

Grup 4: teslimden sonra

Bu grup en çok unutulanıdır ve üç yıllık toplam maliyeti belirleyen tam olarak odur.

11. Garanti kaç ay ve neyi kapsıyor?

Garanti süresini ve sınırını netleştirin: teknik arızalar kapsanır, yeni özellik talepleri kapsanmaz. İki teklif arasındaki en büyük fark çoğu zaman burada olur.

12. Destek ne kadara mal olur ve yanıt süresi nedir?

Aylık tutar ve yanıt süresi net olmalı. Üç yıllık toplam maliyeti hesaplayın: proje fiyatı + 36 aylık destek. Bazen ucuz proje pahalı destekle gelir.

Cevaplar nasıl karşılaştırılır

Cevapları yazın ve tablo yapın. Fiyatı değil, kapsamı karşılaştırın.

Bu beş sütundan sonra 22.000 dolarlık teklif ile 48.000 dolarlık teklif birbirine oldukça yaklaşır. Ya da farkın nedeni net biçimde görülür.

Değerlendirme süreci

Yapılmaması gerekenler

• Yalnızca fiyata göre seçmek - ucuz teklif daha az iş demektir
• Sunuma güvenmek - gerçek sistemi görmeden karar vermeyin
• Kapsam olmadan sözleşme imzalamak - projenin uzamasının en büyük nedeni
• Destek fiyatını sormamak - üç yılda projeden daha pahalıya gelebilir
• Müşteri referansını atlamak - mevcut en ucuz doğrulama yöntemi

Sonuç

İyi bir ekip bu sorulardan kaçınmaz - aksine, bu sorular ona kendi üstünlüğünü gösterme fırsatı verir.

Pratik sıra:

1. On iki soruyu yazın ve her teklif verene sorun
2. Cevapları bir tabloya dökün - fiyatı değil kapsamı karşılaştırın
3. En az iki ekibin müşterisiyle konuşun
4. Üç yıllık toplam maliyeti hesaplayın: proje + 36 aylık destek
5. Kazananla keşif aşamasıyla başlayın